El futuro de los pagos y por qué las suscripciones van a ganar importancia

Magdalena Ovalle

Analista de Contenido @ Kushki

enero 06, 2021

Atrás quedaron los tiempos en donde los servicios se compraban una sola vez o se pagaban manualmente mes a mes. Hoy, lo que está de moda es comprar de manera cómoda, como lo es con los servicios de suscripciones que se renuevan con distintas frecuencias y de forma automática. Una reciente encuesta de CompareCards reveló que los estadounidenses han más que triplicado su gasto en suscripciones desde marzo y la gran mayoría de los países desarrollados se están moviendo en esa dirección. Se pronostica que esto seguirá creciendo: según Gartner, para 2023 un 75% de las organizaciones que venden directamente a los consumidores lo hará a través de suscripciones. La International Data Corporation prevé que el 53% de los ingresos por software vendrán de modelos de suscripción para 2022.

El Covid-19 aceleró esta realidad: según una encuesta realizada por Zuora, un 22,5% de las compañías vieron crecer la tasa de sus servicios de suscripción durante el año pasado. En el segundo trimestre de 2020, Netflix sumó 10 millones de suscriptores. Disney+ hizo lo mismo, pero con 60 millones de clientes en solo nueve meses.

Si alguna vez la tarjeta de crédito fue la preferida para pagar servicios de suscripciones, hoy ya no lo es tanto. Un reporte de GoCardless reveló que un 48% de los encuestados prefiere el débito para pagar suscripciones. Las billeteras digitales también se llevaron un porcentaje importante de la encuesta, minimizando la preferencia por las tarjetas de crédito. Queda claro, entonces, que las suscripciones pagadas con débito son una tendencia. En Kushki, trajimos la tokenización del débito a Chile, permitiendo hacer esto, además de ofrecerlo también en otros países de la región.

Ventajas de los modelos de suscripción

Existen múltiples beneficios que los comercios pueden obtener al ofrecer suscripciones. En primer lugar, está el tema de los ingresos. Al vender suscripciones, el comercio puede asegurarse un flujo de ingresos constante, al menos durante el tiempo que dura la suscripción.

También, está el tema de la colaboración. No es raro que en países como Estados Unidos, por ejemplo, se vendan servicios de suscripción atados unos a otros, en una especie de pack que es conveniente para ambas partes. Tener una pasarela de pagos que permita suscribir tarjetas permite unirse a todas esas tendencias.

Eso sí, Bradley Leimer, el cofundador de la firma de consultoría financiera Unconventional Ventures dijo a TechCrunch que las compañías fintech deben ser muy cautelosas de no abusar de ese último recurso, porque el hecho de intentar ser atractivos para todo el público y lanzar ofertas masivas puede traerle problemas a una empresa.

Los principales contras

También están las desventajas. Según los expertos, hay ciertos puntos que se deben tomar en consideración al minuto en que una empresa decide pasar a un modelo de suscripción. El primero es la competencia y el riesgo de saturación del mercado, nadie quiere pasar a tener muchos competidores que hagan exactamente lo mismo y que vendan a través del mismo modelo.

Acorde a estudios, los norteamericanos están pagando muchas veces cientos de dólares al mes en servicios de suscripciones y la cifra sigue en aumento, lo que hace que sea difícil (y cada vez más) entusiasmarlos con suscribirse a algo nuevo.

Y las compañías financieras, acorde a la opinión de Leimer, la tienen un poco más complicada, por el simple hecho que las personas están acostumbradas a tener servicios financieros a costo cero. Para el experto, la transparencia es clave: las compañías que son claras con sus costos de suscripción, pueden usar ese punto a su favor.

La retención del cliente: el nuevo gran tema

Ahora que los servicios de suscripción viven un gran boom, el asunto se traslada a cómo retener al cliente y lograr que siga renovando el servicio mes a mes. A pesar de que se espera que tres cuartos de las compañías van a adoptar este modelo en tres años más, el mismo estudio de Gartner dice que solo el 20% de estas empresas van a tener éxito reteniendo al cliente.

Ahí, explican los expertos, es clave que el proceso de suscribir una tarjeta y manejar la suscripción mes a mes esté bien logrado y sea lo más automatizado posible. Todo lo que permite que el cliente logre comprar y tomar decisiones de forma rápida, aumenta la retención. Especialistas de Forbes señalan que los tres primeros meses de un servicio de suscripción son cruciales para proveer un proceso sin fricciones y que sea atractivo para captar al usuario.

Tener una buena pasarela de pagos, que de la posibilidad de suscribir tarjetas de crédito y débito, permite que en el largo plazo, los comercios puedan concentrarse en mejorar la calidad de su producto e incrementar la retención del cliente, en vez de tener dolores de cabeza por fallas en los pagos. En Kushki lo sabemos, y por eso ofrecemos un servicio que permite suscribir tarjetas de manera fácil y rápida, con un completo soporte a nuestros clientes.

Es natural que los pagos vayan adaptándose a las nuevas tendencias de compra. En eso, el alza de los servicios de suscripción está comprobando ser una de las principales fuerzas que impulsan la innovación en la industria de los pagos. A medida que los comercios siguen adaptándose a la moda de las suscripciones, podemos esperar que la tecnología y la agilidad de los pagos sigan creciendo. Si la tendencia mundial se mantiene, es importante no retrasarse y subirse al carro de la innovación en suscripciones a medida que va llegando a Latinoamérica.

Vale la pena destacar que las empresas están moviéndose hacia un sistema de suscripciones por el hecho de que mantiene un flujo de ingresos constante, permite hacer alianzas estratégicas y aumenta la retención del cliente si se hace de buena manera. Ahí, los pagos son fundamentales para que esto ocurra.

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